Школа ріелтора
Добірка матеріалів редакції ON.UA про ринок, людей і рішення у нерухомості.
Як визначити справжню мотивацію продавця, якщо він сам її не озвучує
Справжня мотивація продавця рідко ховається в одній фразі. Вона формується на перетині грошей, часу, наступних дій та альтернативи продажу. Причина виходу квартири на ринок пояснює контекст, але стратегію визначають обмеження.
Коли квартиру краще зняти з продажу, а не продовжувати знижувати ціну
Квартира не стає дешевшою лише від того, що довго перебуває в рекламі. Змінюється інше: інформація, якою володіє ринок. На початку експозиції потенційний клієнт бачить об'єкт і ціну. Через кілька місяців він може знати...
Психологія покупця під час показу: як рієлтору розпізнати реальний інтерес до об'єкта
Психологія показу нерухомості значно складніша за популярний поділ поведінки на «зелені» та «червоні» сигнали. Покупець не є набором жестів, за якими агент може безпомилково визначити його намір.
До першого показу: як рієлтору зрозуміти, що об'єкт юридично не готовий до продажу
На професійному ринку юридична готовність повинна поступово стати такою самою характеристикою об'єкта, як ціна, площа, стан ремонту або локація. Причина проста: нерухомість продається не тоді, коли покупцеві сподобалася...
Орендарі з дітьми та тваринами: як рієлтору працювати з відмовами власників і не перетворювати переговори на вмовляння
Проблема оренди з дітьми та домашніми тваринами добре демонструє фундаментальну особливість ринку нерухомості: орендодавець продає право користування активом, але продовжує нести ризик збереження його вартості.
Не переконуйте клієнта, що йому потрібен рієлтор: покажіть цінність професійної роботи
Питання «як переконати клієнта, що йому потрібен рієлтор» спочатку сформульоване не зовсім правильно. Людина, яку довелося переконати в необхідності послуги, часто залишається слабким клієнтом навіть після підписання...
Як продавати будинок, якщо ринок не дає достатньо прямих аналогів
Відсутність прямих аналогів часто сприймають як слабкість оцінки. Насправді вона лише робить видимою фундаментальну властивість нерухомості: market value ніколи не знаходиться всередині самого об'єкта.
Як читати ринок по одному об'єкту: покази, дзвінки, офери і торг як аналітичні сигнали
Найцінніша професійна навичка рієлтора в роботі з ціною полягає не у здатності назвати цифру до виходу об'єкта на ринок. Значно складніше правильно оновлювати початкову оцінку після появи нової інформації.
До першого дзвінка: чому цифрова присутність рієлтора стала частиною його професійної репутації
Формула «75% успіху рієлтора формується в інтернеті» не повинна перетворюватися на чергову красиву статистику без зрозумілого походження. Угода з нерухомістю залишається складним процесом, де результат визначають ціна...
Як продавати квартиру з об'єктивним недоліком, не приховуючи його від покупця
Об'єктивний недолік квартири сам по собі рідко робить об'єкт непродажним. Значно частіше непродажною стає неправильна комбінація характеристик, ціни та очікувань власника.
Як рієлтору порівнювати новобудову і вторинний ринок для інвестора
Новобудова і вторинний ринок продають інвестору різний розподіл доходу в часі. У готовій квартирі значна частина потенційного return формується через поточний cash flow. Інвестор платить більше за визначеність, швидший...
Самовільне перепланування: коли воно просто знижує ліквідність, а коли може зірвати угоду
Самовільне перепланування часто сприймають занадто бінарно: квартира або «чиста», або «проблемна». Для професійного ринку така класифікація майже марна.
WAULT, contract rent і market rent: як оцінювати комерційну нерухомість, коли чинний договір і ринок показують різну вартість
Ринок комерційної нерухомості оцінює не квадратні метри і навіть не поточну орендну плату. Він оцінює право на майбутній дохід із певним рівнем ризику.
Комерційна нерухомість із орендарем: 15 речей, які потрібно перевірити в договорі до того, як називати об'єкт інвестиційним
У комерційній нерухомості часто говорять, що покупець купує «об'єкт із орендарем». Фінансово точніше сказати, що він купує нерухомість і тимчасове право на визначений договором потік платежів.
Комерційна нерухомість: як відрізнити хороший об'єкт від хорошого бізнесу орендаря
Комерційний об'єкт із орендарем варто розглядати як комбінацію трьох активів: фізичної нерухомості, контрактного грошового потоку та ризику конкретного оператора. Слабкість більшості спрощених презентацій полягає у тому...
Що в квартирі покупець може змінити після купівлі, а що залишиться з ним назавжди
У нерухомості існує важлива асиметрія: покупець найкраще бачить характеристики з найкоротшим строком життя і значно гірше оцінює ті, з якими проживе десятиліття. Меблі, техніка, плитка та колір стін легко демонструються...
Коли ремонт додає вартості квартирі, а коли продавець ніколи не поверне вкладені гроші
Ремонт перед продажем є маленьким інвестиційним проєктом. У нього є початкові вкладення, строк реалізації, очікуваний приріст вартості, ризик перевищення бюджету, ризик зміни ринку та альтернативний сценарій, продати...